¿Cuál es la importancia de las emociones al momento de negociar?

Toda historia es una narrativa de emociones. Este dominio emocional es el que debemos tener siempre presente cuando negociamos. Si una de las partes pierde en la negociación y se justifica afirmando que su contraparte “es dura”, esta conducta es sólo la explicación de la experiencia. La experiencia en sí es que, dado el modo de comportarse del otro, el negociador-perdedor se enojó o se bloqueó. Este emocionar suele no verse, como tampoco se ve que la explicación es siempre un juicio del observador.